Gli acquirenti scarseggiano, è vero, ma non serve a niente illudersi e precipitarsi a far vedere appartamenti a chiunque dica di essere interessato. La nostra raccomandazione, come già sanno quelli che hanno frequentato i precedenti modulo, è di non vendere a sconosciuti. I proprietari vendono, tu presti consulenza. Non metterti a fare il venditore, né a prestare consulenza senza aver prima capito perfettamente le necessità dell’acquirente, le sue priorità, la sua urgenza, la sua capacità di acquisto. Il lavoro con il cliente comincia parlando poco e ascoltando molto, senza dirgli cose che già conosce, e capendo quel che il cliente ha bisogno di sentirsi dire… e non avendo paura di dirglielo forte e chiaro. Tu offri la tua consulenza: lui decide. Definisci il tuo sistema di lavoro, documentalo, spiega al tuo cliente come funziona, e ottieni la sua accettazione e il suo impegno. Solo così smetterai di far vedere appartamenti inutilmente.